Die eigenen Chancen im Wettbewerb erkennen und nutzen
Seminar | 09. September 2015

Kunden lassen sich nicht mehr auf der Nase herumtanzen und zu einem schnellen Vertragsabschluss drängen. Sie sind es leid von Verkäufern nicht ernstgenommen und angelogen zu werden.  Auf diese Emanzipation muss sich der Vertrieb heute einstellen. Das sieht auch Mathias Ihle, Geschäftsführer der Store Unit GmbH, so. Er geht den Wandel in den Vertriebsköpfen aktiv mit einer Weiterbildung für seine Mitarbeiter an.

Die Begriffe „Vertrieb“ oder „Verkauf“ sind in vielen Branchen  negativ besetzt. Man spricht inzwischen bevorzugt von Kundenberatern oder -betreuern als von Verkäufern. Doch das allein reicht nicht zur positiven Wende.

Wertewandel

Die Zeiten haben sich geändert: Vertriebler waren früher, gerade in rhetorischer Hinsicht dem Kunden überlegen. Inzwischen ist der Kunde „erwachsen“ geworden, vielseitig informiert und geschickter in der Argumentation. Oftmals erkennen Abnehmer auf den ersten Blick, ob der Verkäufer ehrlich ist oder nicht. Früher gab es außerdem in vielen Bereichen einen Aufteilungsmarkt – Verkäufer konnten ihre Produkte leichter verkaufen, auch weil sie viel weniger Mitbewerber hatten.

Getrieben von der Devise möglichst schnell einen Abschluss zu machen und das mit einer Vielzahl verkäuferischer Tricks bis hin zu Versprechungen, die dann nicht eingehalten werden, haben dem Vertrieb ein schlechtes Image verschafft.

Chancen

Dieses negative Image abzulegen ist Chance und Aufgabe für den Vertrieb zugleich. Das weiß auch Mathias Ihle, Geschäftsführer der Store Unit GmbH in Leipzig (www.selbstlagerbox.de). Aus seiner Sicht müssen Verkäufer dauerhaft lernen, immer die aktuellen Entwicklungen beobachten und den Markt und Wettbewerb  genau kennen. Eine erfolgreiche Kundenbindung, die vor allem langfristig bestehen soll, kann nur auf einem fairen Fundament aufgebaut werden.

Bestärkt wird Mathias Ihle auch durch den Vertriebstrainer Alexander Zeitelhack. Der Vertriebsexperte schult Ihles Vertriebsmitarbeiter und sensibilisiert sie auch für ein positives Selbstverständnis zu ihrem Job. „Ich erhoffe mir durch das Training, dass die negative Wahrnehmung für meine hier teilnehmenden Mitarbeiter korrigiert werden kann“, so Ihle

Positives

In Ihles Unternehmen Store Unit GmbH ist wie bei vielen mittelständischen Unternehmen der Service-Gedanke umfassend. Und hier braucht es Vertriebsmitarbeiter, die ehrlich gegenüber Kunden handeln, diese umfassend betreuen, sie kompetent beraten und verkaufen und zu ihrer Aufgabe positiv stehen.

Nach Abschluss des Seminars zieht Ihle sein Resümee. „Es ist den Mitarbeitern klar geworden, dass gerade der Vertrieb maßgeblich am Erfolg eines Unternehmens beteiligt ist und dass Sie stolz auf Ihre Arbeit sein können. Der Dozent Alexander Zeitelhack konnte den Werkzeugkasten der Seminarteilnehmer mit neuen Werkzeugen ergänzen und die Bedeutung bekannter Mittel in Erinnerung rufen.“

Selbstkritisch

Weg vom Schimpfwort-Image zeigt damit einen Aspekt vom Wertewandel im Vertrieb. Es verdeutlicht aber auch, dass ein selbstkritischer Blick auf das eigene Handeln und der Wille zur Veränderung ein entscheidender Vorteil im Wettbewerb sein kann.